「天音控股」曾经陷入和小米一样的尴尬境地,汇泽是靠什么走上估值修复之路的?

股票行情  2021-04-14 05:27:14

来源:时代头条

文|周天金融

周天金融原创

2020年2月,随着境外新增确诊病例超过国内,恐慌和避险情绪开始在美国金融市场蔓延。没有人知道它会持续多久,会变得多严重,中国股票相继推迟了上市计划。

由于汇泽保险逆潮流而动选择在美国上市,这种“保险电商第一股”的资本之路注定会随着疫情趋势而暴涨。

汇泽保险2019年9月首次向美国证监会提交IPO申请,因中美关系情况未能通过;考虑到疫情带来的不确定性,恢复上市后,IPO申请募集的资金量大幅减少。

尽管如此,汇泽还是遭受了敲钟那天破新股的尴尬。经过一轮短暂的上涨,4月初一度跌至4.83美元,不到发行价10.5美元的一半。

对于汇泽保险创始人马存钧来说,冰冷的股价远非危机。创业十年后,该公司在2008年全球金融危机期间连续九个月未支付工资,濒临破产。为了给员工送公司,马存钧先后卖了四套房。

在资本市场低迷时期选择融资,会泽需要的不是储存过冬的粮食。作为保险中介行业数字化迁移过程中的排头兵,马存钧深知行业规模的爆发即将来临。如果能抓住这个历史机遇,会泽将改变保险中介行业的游戏规则,成为具有生态价值的科技平台公司。

01打造多边服务能力,品牌效应开始发挥作用

2020年中国互联网保险中介服务平台排名前五的公司中,除了汇泽,四家公司背后都有头互联网平台。小额保险、易保YEATION、水滴保险属于腾讯部门,蚂蚁保险属于阿里部门,享有天然的流量优势。

汇泽保险网成立于2006年,是首家将保险销售从线下带到线上的保险中介。没有巨头们的利益,我从0到14年的保险中介深度修炼,打造了自己的保险王国。

用一句话概括汇泽的成长模式:一手扩大B面规模,一手做C面服务。

自2012年以来,汇泽开发了“启信云浮”移动终端,为保险媒体提供保险SaaS系统,并进行系统对接,以确保产品销售顺畅,从内容上推送最新的产品新闻和可重用的营销软文,从而通过第三方渠道推广产品。是汇泽能做好保险产品分销,为流量用户解决后顾之忧的重要原因。

通过扮演保险经纪牌照渠道提供商和服务提供商的角色,汇泽与KOL和保险领域内容平台建立了密切的流量合作关系。

B2B2C第三方分流模式的帮助下,可以增加用户规模,但港口流量不是成败的关键。

在平安保险工作10年的马存钧深知,保险中介的核心竞争力在于服务,强调口碑而非品牌营销,在具体业务中实施就是做好“帮挑帮补”。

对于在一些只注重销售不注重服务的保险平台上购买产品的客户,一旦发生理赔,只能亲自致电相应的保险公司申请理赔。理赔咨询只会跳转到相应的保险公司界面,平台不会主动介入为用户提供帮助。

汇泽为客户提供从咨询、核保到理赔申请等一站式服务。会泽开发的小马声称能快速响应客户需求,并承诺如果60天不付款,公司将提前付款。

这意味着,与其他更注重流量业务的互联网保险不同,汇泽早就试图深度参与产业链的重塑,做一些更“重”、更难、更有价值的事情。

基于对数据资源和用户需求的洞察,汇泽担任保险公司顾问,为保险产品设计和定价提供核心数据支持和建议。当然,这也意味着更高的佣金分成率。随着用户规模的增长,汇泽可以分析客户基本信息、保险行为、服务互动、理赔等海量数据。

截至2020年9月30日,汇泽平台累计保户和参保用户分别增加到670万和5600万。

随着定制重疾保险“达尔文”系列、嘉德、核心爱等产品在年轻用户中的普及,公司的品牌认知度和C端客户获取能力得到了提升。2020年第三季度,会泽与合作保险公司联合开发的定制产品保费同比增长65%,达到4.36亿元,占总保费的55.9%。

02保险电商“后半部”,科技是主角

从实现数字化的力量到高呼“保险电商将是保险技术浪潮的最大受益者!”明智的选择花了五年时间。

2016年,马存钧在接受采访时直接表示,他相信机器可以在未来的保险交易中取代大量的人力。

传统的保险中介业务长期以代理人为中心,建立信任、挖掘需求、产品介绍、保险后服务的全过程由人来完成。技术只是辅助工具。在马存钧的明智选择规划蓝图中,明智选择将演变为以技术和平台为导向,以技术为主导,以人为支撑的组织体系。

在另一个以代理为传统核心的房地产经纪行业,同样的分化正在发生。壳牌找房子从链家开始,它的使命就是在这个低频非标准轨道上打造一个生态平台,被称为最难的平台巨人。

贝壳作为一种非标准的经纪服务,为我们了解汇泽的价值提供了很好的参考。

除了链家提供的房产数据库优势外,壳牌房产搜索创新性借鉴了美国ACN协作模式,将房产交易划分为入户、房屋维护、客户推荐等10个子操作环节。同品牌或跨品牌的经纪人可以无角色参与同一个交易,交易结束后,根据每个角色的佣金比例进行佣金划分。

从某种程度上来说,资本市场的热烈反应是由于公司平台结构和初期投资已经基本完成,公司即将进入利润释放期。按照2020年上半年5.9%的利润率,空壳找房子的市盈率高达113倍,而传统地产巨头万科的市盈率只有8.56倍。

自上市以来,空壳房搜市值从IPO时的200多亿美元上升到目前的900多亿美元,不仅超过了一批房地产开发商,而且在中国股市中名列前茅。

壳牌得到资本市场的高度认可。一方面体现在行业基础差的非标准服务业。如果网络效应能够真正建立起来,将会产生巨大的市场价值。另一方面,在当今这个智能时代,连接BC两端的中介平台不应该被视为一个可选的“渠道中介”,而会是整个交易链中最有价值的一环。

汇泽自2020年上市以来,在推广人工智能、大数据等技术方面,打出了一系列的组合拳。2020年5月,会泽宣布其成都技术研发中心正式搬迁扩建;6月,在成功开发出数据智能引擎——“魔方”后,汇泽与蔡溪大学数据研究所联合建立的大数据实验室正式揭牌。

智能引擎可以映射保险条款、用户、风险、服务等保险业务要素和场景,为建立智能保险服务流程奠定基础。目前,“魔方”引擎已应用于智能质检、智能预核保等产品。下一步,魔方将以智能推荐、智能保险顾问等场景为目标,为汇泽开拓新的流量获取空间。

会泽正处于一个微妙的转折点——如果成功的话,可以通过网络保险业的爆发和技术实力,打造自己具有生态价值的平台;如果失败了,就要在军阀的中间业务上无休止的争斗。

但显然,“做难做正”的明智选择已经走上了正确的道路。

03业绩光明,估值修复渠道畅通

时间奖励长期积极分子。

以2019年收入计算,会泽的市场销售率只有4倍,远低于同轨的go health(10倍左右)和SelectQuote(9倍左右)。大多数投资者保守地将汇泽纳入传统的保险经纪轨道,而不是保险科技股。

回顾小米2018年上市后的市场表现,和惠泽的情况有很多相似之处。虽然雷军和他的团队在上市前就尽力将小米武装成互联网公司,但市场质疑小米作为互联网公司而不是硬件公司的定位,股价在IPO当天跌破发行价。

单从招股书来看,2017年小米手机收入占总收入的70.3%,互联网服务收入仅占总收入的8.6%。滞后的财务数据无法支撑线下整合的O2O生态故事。雷军花了两年时间让这个故事变得可信。海外硬件市场逆势发展,渠道重心发挥,高端产品进展顺利,基础消费盘加强。另一方面,小米在物联网领域确立了先发优势,开始发挥乘数效应。自2020年初以来,小米集团的股价一直在上涨,实现了300%的涨幅。

复杂系统的变化并不遵循线性路径,“逐渐,突然”更好地描述了生态进化的方式。

根据中国保监会的数据,2020年上半年,保险业原保费收入仅同比增长个位数,为6.46%。借助互联网保险平台的在线渠道,汇泽实现保费规模连续四个季度两位数增长,屡创新高。

2020年第4季度期间,预计总保费约10亿元,同比增长55.7%;总营业收入突破3.8亿元,同比增长47.1%,汇泽股价也进入估值修复的上升通道。

惠泽在选择把保险中介业务做成真正的科技平台公司时,也选择了在疫情爆发前长期蛰伏。在估值错配的第一年,马存钧带领团队拓展能力边界,更精准的需求匹配,更好的用户体验,更智能的技术赋能。

打造“中国保险网消费端第一入口”,会泽出奇的正,这将是一个大概率事件。


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